日前，笔者采访了乐雅轩家具策划部经理李勇。他向笔者介绍了促销的三重境界：“看山是山”、“看山不是山”、“看山还是山”。在此，笔者将其观点进行整理，以供大家参考。

　　第一重：看山是山

　　这是显而易见的、“赤裸裸”的促销手段，是消费者一眼就能辨别出来的促销方式，如传统的打折、赠送、特价、返现等，因此叫“看山是山”。其缺点是此类手段已被滥用了无数次，对消费者的吸引力已逐渐减弱，且极易模仿；优点是简单直接，促销效果较明显。因此，“看山是山”式促销是把双刃剑，在促进销售的同时，也降低了品牌价值和档次，且容易造成“促则销”、“不促则不销”的“促销依赖症”。2011年的节日促销又拉开帷幕，对于绝大部分家具企业而言，特价、返点、买赠等传统促销手段在各个家具商场重复上演。没有最低、只有更低。很多商家赔本赚吆喝，在红海市场“血战到底”。营业额似乎增加了，但总利润却不见上涨；品牌知名度或许因低价促销见增，但品牌美誉度却因过低的价格而打折，得不偿失。

　　第二重：看山不是山

　　这是一种相对隐蔽的、高技术含量的促销方式，一般打着“公益”、“惠民”的幌子，让消费者很难察觉，从而达到近期或远期的促销目的。比如，家电行业的“以旧换新”、蒙牛召集消费者与媒体参观其工厂车间、农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉，你就向希望工程捐出一分钱”、万科的客户组织“万科会”等都属此类。其缺点是操作难度很大、活动创意难寻，且往往侧重于远期效益；优点是易被消费者接受和追捧，能塑造一个好的品牌影响力，从侧面促进销售。再有就是隐性降价，先涨后降，也是企业惯用手段。

　　家具行业能达到此境界的促销极少。这首先是因为家具行业发展还不是很成熟，高技术的促销手段基本还不具备；其次是因为家具企业都比较急功近利，更看重眼前利益和显见利益，对长远利益和隐性利益不够重视。当然，家具行业也有一些可圈可点的相关案例，比如红苹果的“寻亲记”、玮兰床垫的“3·15以旧换新”等。

　　第三重：看山还是山

　　这种促销是广义的促销，即能促进销售的所有方式的集合。它回到了现代商业的价值原点：为客户提供真正高价值(实用价值、审美价值与精神价值等)、低成本(金钱成本、时间成本与机会成本等)的产品与服务，最大限度地满足顾客的当前和潜在需求。

　　也就是说，我们要以最具市场竞争力的商业模式、最好的产品和服务质量、最低的价格和成本来满足消费者需求，并超越消费者期望。比如宜家的商业模式，以卓越的设计、低廉的成本和丰富的品类，为消费者提供质优价廉的共1/1页 首页 上一页 下一页 末页